โย่ ว่าไง! ฉันเป็นซัพพลายเออร์ของ Procedure Light และฉันอยู่ในเกมนี้มาระยะหนึ่งแล้ว หลายปีที่ผ่านมา ฉันสังเกตเห็นว่ามีอุปสรรคในการสื่อสารจริงๆ เมื่อต้องขายไฟเหล่านี้ มาดูกันว่าพวกมันคืออะไรและเราจะจัดการกับพวกมันได้อย่างไร
ศัพท์แสงทางเทคนิค
อุปสรรคที่ใหญ่ที่สุดประการหนึ่งคือศัพท์เฉพาะทางเทคนิคทั้งหมด เมื่อฉันพูดคุยกับลูกค้าเกี่ยวกับ Procedure Lights ฉันมักจะพูดถึงคำว่า "ดัชนีการเรนเดอร์สี (CRI)," "ความสว่าง" และ "เอฟเฟกต์ไร้เงา" แต่ประเด็นสำคัญก็คือ ไม่ใช่ทุกคนที่รู้ว่าคำเหล่านี้หมายถึงอะไร ครั้งหนึ่งฉันเคยมีลูกค้าที่สนใจเราจริงๆไฟผ่าตัดที่ดีที่สุดแต่เมื่อฉันเริ่มอธิบาย CRI ดวงตาของพวกเขาก็เหลือบไปมอง
ฉันเข้าใจแล้ว มันเหมือนกับการพูดภาษาอื่น เราในอุตสาหกรรมนี้คุ้นเคยกับคำศัพท์เหล่านี้มากจนลืมไปว่าคนส่วนใหญ่ไม่คุ้นเคย เพื่อแก้ไขปัญหานี้ ฉันจึงเริ่มใช้คำอธิบายที่เป็นภาษาอังกฤษธรรมดามากขึ้น แทนที่จะพูดว่า "ค่า CRI ที่สูงหมายถึงแสงสามารถสร้างสีได้อย่างแม่นยำ" ฉันจะพูดว่า "แสงนี้ทำให้ง่ายต่อการมองเห็นสีจริงของสิ่งที่คุณกำลังทำอยู่ เช่น ในการผ่าตัด" อาจดูเหมือนเป็นการเปลี่ยนแปลงเล็กน้อย แต่สร้างความแตกต่างอย่างมากในการที่ลูกค้าเข้าใจสิ่งที่ฉันพูดได้ดีเพียงใด
ความคาดหวังที่แตกต่างกัน
อุปสรรคสำคัญในการสื่อสารอีกประการหนึ่งคือความคาดหวังที่แตกต่างกันระหว่างฉันกับลูกค้า ฉันรู้คุณสมบัติและคุณประโยชน์ทั้งหมดของ Procedure Lights ของเรา แต่ลูกค้าอาจกำลังมองหาสิ่งที่แตกต่างไปจากเดิมอย่างสิ้นเชิง ตัวอย่างเช่น ฉันอาจจะตื่นเต้นมากกับระบบลดแสงขั้นสูงในตัวเราไฟโรงละครปฏิบัติการเพดานแต่ลูกค้าอาจจะกังวลเรื่องราคามากกว่า
ฉันได้เรียนรู้ว่าการถามคำถามมากมายในช่วงเริ่มต้นของการสนทนาเป็นสิ่งสำคัญ แทนที่จะแค่เปิดตัวในการขาย ฉันจะถามสิ่งต่างๆ เช่น "สิ่งที่คุณให้ความสำคัญหลักๆ ในเรื่องแสงผ่าตัดคืออะไร" หรือ "คุณใช้งบประมาณประเภทใด" ด้วยวิธีนี้ ฉันสามารถปรับการนำเสนอให้ตรงกับสิ่งที่ลูกค้าต้องการจริงๆ และเราสามารถสนทนาที่มีประสิทธิผลมากขึ้นได้
ความแตกต่างทางวัฒนธรรมและภาษา
ในสายงานของฉัน ฉันติดต่อกับลูกค้าจากทั่วทุกมุมโลก ฉันขอบอกคุณว่าความแตกต่างทางวัฒนธรรมและภาษาอาจเป็นความเจ็บปวดอย่างแท้จริง บางครั้งคำหรือวลีที่ฉันใช้อาจมีความหมายแตกต่างไปจากเดิมอย่างสิ้นเชิงในวัฒนธรรมอื่น เช่น ท่าทางที่ฉันคิดว่าเป็นมิตรอาจจะดูน่ารังเกียจในประเทศอื่น
ภาษาก็เป็นปัญหาใหญ่เช่นกัน แม้ว่าเราทั้งคู่จะพูดภาษาอังกฤษก็อาจมีความเข้าใจผิดได้ คำสแลง สำนวน และสำเนียงล้วนทำให้การสื่อสารอย่างมีประสิทธิภาพเป็นเรื่องยาก เพื่อหลีกเลี่ยงปัญหานี้ ฉันเริ่มคำนึงถึงภาษาของตัวเองมากขึ้น ฉันพยายามใช้คำที่เรียบง่ายและตรงไปตรงมา และหลีกเลี่ยงคำสแลงและสำนวน ฉันยังต้องถามลูกค้าว่าพวกเขาเข้าใจสิ่งที่ฉันพูดหรือไม่ และฉันก็อดทนเมื่อพวกเขาขอให้ฉันพูดซ้ำหรือชี้แจงบางอย่าง
ข้อมูลโอเวอร์โหลด
เมื่อฉันพยายามขาย Procedure Light ฉันต้องการให้ข้อมูลทั้งหมดที่พวกเขาต้องการแก่ลูกค้า แต่บางครั้งฉันก็ให้พวกเขามากเกินไป ฉันจะพูดต่อไปเกี่ยวกับคุณสมบัติทั้งหมด เทคโนโลยีเบื้องหลังแสง และรุ่นต่างๆ ที่เรามี และก่อนที่ฉันจะรู้ตัว ลูกค้าก็ล้นหลามไปเสียก่อน
ฉันรู้ว่าน้อยมากในกรณีนี้ แทนที่จะโจมตีลูกค้าด้วยทุกรายละเอียด ฉันมุ่งเน้นไปที่คุณสมบัติหลักและคุณประโยชน์ที่เกี่ยวข้องกับพวกเขามากที่สุด เช่น หากลูกค้าสนใจสินค้าของเราไฟ LED ผ่าตัดพร้อมทีวีและกล้องถ่ายรูปฉันจะพูดถึงวิธีที่กล้องสามารถช่วยในเรื่องเอกสารและการฝึกอบรม และวิธีที่ทีวีสามารถให้มุมมองที่ชัดเจนของบริเวณที่ทำการผ่าตัด ด้วยวิธีนี้ ลูกค้าจึงสามารถมุ่งเน้นไปที่สิ่งที่สำคัญที่สุดสำหรับพวกเขาได้
ขาดคำติชม
การได้รับผลตอบรับจากลูกค้าเป็นสิ่งสำคัญอย่างยิ่ง แต่บางครั้งก็ยากที่จะทำให้พวกเขาเปิดใจ พวกเขาอาจจะขี้อายหรืออาจไม่อยากทำร้ายความรู้สึกของฉันด้วยการพูดสิ่งที่เป็นลบ ด้วยเหตุนี้ ฉันจึงอาจคิดว่าการสนทนาเป็นไปด้วยดีทั้งที่จริงๆ แล้วลูกค้ามีความกังวลอยู่บ้าง
เพื่อสนับสนุนข้อเสนอแนะ ฉันจะต้องถามคำถามปลายเปิด แทนที่จะถามว่า "คุณชอบแสงไหม?" ฉันจะถามว่า "คุณคิดอย่างไรกับคุณสมบัติของแสงนี้" ช่วยให้ลูกค้ามีพื้นที่มากขึ้นในการแสดงความคิดเห็น ฉันยังแสดงให้ชัดเจนว่าฉันเห็นคุณค่าของความคิดเห็นของพวกเขา และฉันยินดีรับฟังข้อเสนอแนะเพื่อการปรับปรุง
วิธีเอาชนะอุปสรรคเหล่านี้
แล้วเราจะเอาชนะอุปสรรคในการสื่อสารเหล่านี้ได้อย่างไร? ประการแรกคือทั้งหมดที่เกี่ยวกับการสร้างความไว้วางใจ เมื่อลูกค้าเชื่อใจคุณ พวกเขาก็จะมีแนวโน้มที่จะเปิดใจและพูดคุยอย่างตรงไปตรงมามากขึ้น ฉันพยายามแสดงความโปร่งใสเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ ราคา และบริการของเรา นอกจากนี้ ฉันจะแบ่งปันคำรับรองจากลูกค้าและกรณีศึกษาเพื่อแสดงให้เห็นว่า Procedure Lights ของเราเชื่อถือได้และมีประสิทธิภาพ
ประการที่สอง การฟังอย่างกระตือรือร้นเป็นสิ่งสำคัญ ฉันตั้งใจฟังสิ่งที่ลูกค้าพูดจริงๆ และฉันถามคำถามติดตามผลเพื่อแสดงว่าฉันมีส่วนร่วม สิ่งนี้ช่วยให้ฉันเข้าใจความต้องการของพวกเขาดีขึ้นและปรับแต่งการตอบสนองของฉันให้สอดคล้องกัน
ในที่สุดฉันก็เรียนรู้ต่อไป ฉันติดตามเทรนด์ล่าสุดในอุตสาหกรรมอยู่เสมอ และฉันก็เรียนหลักสูตรทักษะการสื่อสารด้วย ยิ่งฉันเรียนรู้มากเท่าไร ฉันก็ยิ่งสามารถสื่อสารกับลูกค้าได้ดีขึ้นเท่านั้น
มาคุยกันเรื่องธุรกิจกันเถอะ
หากคุณอยู่ในตลาด Procedure Lights ฉันอยากจะคุยกับคุณ ไม่ว่าคุณจะเป็นคลินิกขนาดเล็กหรือโรงพยาบาลขนาดใหญ่ เรามีไฟที่เหมาะกับคุณ อย่าปล่อยให้อุปสรรคในการสื่อสารเหล่านี้ขัดขวางคุณจากการได้รับโซลูชันแสงสว่างที่ดีที่สุดสำหรับความต้องการของคุณ เอื้อมมือออกไปและเริ่มการสนทนากัน เราสามารถทำงานร่วมกันเพื่อค้นหา Procedure Light ที่สมบูรณ์แบบที่เหมาะกับความต้องการและงบประมาณของคุณ
อ้างอิง
- พื้นฐานการสื่อสารทางธุรกิจ โดย Lesikar และ Flatley
- การสื่อสารที่มีประสิทธิภาพในการขาย โดย Jeffrey Gitomer